Прикладной custdev. Как делать исследование ЦА максимально эффективным и применимым в работе

Всем доброе утро! Я прям рада, что вы здесь, потому что немножко неожиданно, что в субботу утром в такой солнечный день. Хотела немножко добавить к своему представлению, что я в первую очередь маркетолог, я вообще даже не социолог, не исследователь. Я из маркетинга пришла к исследованиям. Я работала в найме, потом открыла агентство, и вообще изначально мы занимались продвижением. Несколько лет назад я попробовала кастдевы, мы добавили их к своим услугам перед продвижением. Я увидела, какие классные результаты могут быть, они были гораздо лучше, чем если бы мы их не делали. И буквально упомяну про один кейс, мы еще к нему потом в конце вернемся. Школа, которая занимается закупками из Китая, к нам обратилась на самом своем старте. И я предложила им сделать сначала кастдевы, мы провели их, и потом уже делали продвижение. И в 2022 году они выступали на Белой конфе, где рассказывали о том, как они выросли с нуля до 9 миллионов выручки в месяц. И, собственно, как один из инструментов, как один из шагов называли проведенные кастдевы. Так, ну давайте начнем. так но прежде чем мы начнем я хотела бы вам представить одного персонажа это маша и это такой собирательный образ ко мне как-то обратилась продюсер одной онлайн школы и сказала нам надо сделать контент план потому что мы вот хотели делать запуск курса но что-то у нас не пошло и И я спросила, вы кастдевы делали, проводили? Она говорит, ну да, проводили уже, нам вот нужен продающий план. Мы посмотрели эти кастдевы, и это было, ну скажем так, проведенные просто опросы, анкеты, из которых очень сложно было вытащить какие-то такие ценные смыслы, там было все написано общими словами, и действительно по такому, ну назовем это кастдеву, Очень сложно что-то сделать, потому что если проведены интервью, если проведен хороший кастдев, то тогда можно выцепить смыслы классные, которые будут цеплять и которые будут хорошо продавать. И Маша, имя абсолютно рандомное, если вдруг есть Маша в зале, пожалуйста, не обижайтесь, с Машей будет все хорошо. Вот, да, и мы с ней продолжим, она будет мне помогать. О чем мы сегодня поговорим? Расскажу про такие типичные и критичные ошибки, которые делают КАЗДЭФ бесполезным, из-за которого можно слить деньги, время. Как приглашать людей на интервью, как делать так, чтобы они хотели прийти на это интервью, чтобы хотели поучаствовать. как сделать так, чтобы ответы были глубинные, интересные, ценные. И дам пять техник, которые использую я, используют мои интервьюеры, для того чтобы докопаться до глубины, дойти туда. Покажу, как можно приложить результаты исследования, покажу несколько кейсов и прям мы разберем конкретные вещи. и расскажу про сервисы, инструменты для работы с глубинными интервью. И хотела спросить, кто сегодня в зале, просто интересно, из каких сфер. Есть здесь таргетологи, те, кто настраивает трафик? Поднимите руки. Ага. А кто делает контент? Так. Маркетологи из компаний. А, вот уже побольше, поняла. И так, а кто еще тогда? Руководители агентств. Вот. Таргетологи, контент-мейкеры и маркетологи внутри компаний – это вот сегодня для вас. Я покажу, как конкретно для ваших ежедневных задач, то есть не только для запуска продукта, но для таких более рутинных задач использовать CastDev. Давайте начнем с ошибок. Итак, первая ошибка, которая бывает, это проводить CastDev по телефону, То есть по обычному телефону звонить, потому что когда вы звоните, вы слышите только голос. И вы не видите того, чего показывает вам человек, как он реагирует. Он может сказать, что ему что-то нравится, но при этом вы совершенно не увидите его реакцию. А иногда бывает такое, что говорит одно, а тело показывает другое. Мы проводили как-то кастдев для ресторана и тестировали разные гипотезы. Мы предлагали аудитории концепции, которые и смотрели реакцию. На некоторые говорили, ну да, нравится, хорошо. Но была концепция, которую мы в итоге потом и выбрали, на которую люди еще реагировали телом. То есть они не просто говорили, что им нравится, но они прям оживлялись. То есть они как-то прям телом показывали. И в итоге эта концепция была действительно лидирующая. Мы ее потом выбрали. И ресторан изменил концепцию. свою. Ошибка 2. Часто встречаются такие сообщения в чатах, где ищут респондентов. Приходите, 10-15 минут пообщаемся, но 10-15 минут, но это не кастдев. Почему? Когда вы начинаете общаться с человеком, он первое время только, ну и только идет настройка, он привыкает к вам, он начинает доверять. И если вот этот вот блок смахнуть, если сразу с места в карьер начать спрашивать вопросы, то есть шанс, что потом они будут такие поверхностные, закрытые, социально одобряемые. Поэтому здесь лучше, и я рекомендую делать более такие длинные. И часто так бывает, что самое интересное, самое ценное вообще в самом конце вдаёт человек. Ну, здесь, казалось бы, а в чем проблема? Ну, проведем много интервью, посчитаем статистику заодно, классно же. Но я здесь хотела бы сказать, что не надо зацикливаться на количестве, потому что кастдевы — это про глубину, это про то, что лучше провести меньше интервью, но сделать их более длинными, более глубокими и больше вопросов задать. То есть это не про то, что сделать по-быстренькому 40-50 и все, погнали, готово. Ну и вторая крайность, то есть обратная сторона медали, это когда мы делаем слишком мало. У меня буквально на этой неделе было интервью, но участвовала я, респондентом была, и девушка со мной поговорила, и в конце мне говорит, ой, спасибо, вы так много интересного, ценного мне рассказали, я пошла все переписывать. Я ей говорю, подождите, подождите, вы только со мной одной поговорили, и уже принимаете решение, нужно хотя бы еще несколько человек. Нельзя так поспешно принимать решение. Ну и да, 100 много, 2 мало, сколько тогда проводить интервью? То есть сколько делать? Есть исследования, которые прям точную цифру вам подскажут. Есть данные, что в среднем 20 интервью – это такое оптимальное количество исследований, после которого количества новых инсайтов не прибавляется. Это, конечно, средняя температура по больнице. На что вы должны опираться? Рассчитывайте количество, исходя из цифры 3-5 человек на каждый сегмент. Если у вас, например, три сегмента, вам хватит 15 интервью Но иногда может быть, что вам нужно и 30 И придерживайтесь принципа новизны То есть если после каждого нового интервью у вас не приходят новые идеи То есть вы ничего нового больше не узнаете, то этого достаточно Еще одна ошибка, которая тоже часто встречается может вообще исказить и смыслы, и, в принципе, испортить результаты и дать вам ошибочное мнение. Задавать наводящие вопросы и подсказывать. То есть смотрите, я привожу здесь две разные формулировки. Можно спросить у человека, вы же пользуетесь агрегаторами, когда заказываете еду? И он скажет, ну да. И вы решите, что да, вот это способ, основной способ заказа. Но если сформулировать немножко иначе, то есть попросить сначала рассказать, а как обычно у вас происходит процесс заказа, попросить рассказать его путь, как он это делает, то он может по-другому сказать. Он может сказать, что я сначала звоню по телефону куда-то. И может быть другой ответ. Еще есть ошибки. ошибка ну да последние две но они на самом деле тоже такие достаточно критичные ошибка общаться с одной и той же группы аудитории ну то есть например вы опрашиваете только ваших клиентов только с ними общаетесь и все и забыли про внешнюю аудиторию и тогда вы не до получаете ответы вы получаете ответы только лояльно и самая наверно частая большая ошибка использовать чужие гайды и готовые списки вопросов я сейчас понимаю что самом начале я забыла вам сказать что переходите в бот где я подготовила для вас материалы чтобы вам было проще вы можете это сделать сейчас и я приготовила там несколько материалов хотела для вас сделать знаете такой универсальный универсальный подсказчик с вопросами который бы подошел на все случаи жизни на все случаи Но поняла, что это практически невозможно сделать, потому что каждое интервью, каждый кастдев уникален, и невозможно сделать что-то такое усредненное. Я вам сделала другой список вопросов. Это 20 таких необычных, 20 интересных вопросов. И посмотрите, там прям приведены формулировки. Я объясняю, зачем этот вопрос нужен и почему нужна, допустим, именно такая формулировка. То есть в этом боте по ссылочке можете скачать, вам придет. Ну, перейдем к следующему блоку. Как мотивировать людей на участие в интервью? Есть такая общая распространенная практика, что мы даем денежное вознаграждение. Ну, как бы хорошее дело, почему бы и нет. Но есть нюансы. За вознаграждение, за деньги, вот прям за такие деньги на карту, часто участвуют любители халявы, не очень такие целевые пользователи. И не все сегменты аудитории воспринимают денежное вознаграждение как достойное. Допустим, вам нужен руководитель какой-нибудь медицинской клиники или строительной компании, вряд ли его замотивируют 5000 рублей на карту, потому что его час стоит гораздо дороже. И поэтому я рекомендую рассмотреть и другие бонусы, другие вознаграждения для лояльных клиентов. то есть для клиентов вашей компании, хорошо работает вариант с подарком от компании. То есть это, например, какой-то сертификат, это скидка, либо доступ на какое-то время. Для лояльных, теплых это хорошо. Еще что можно? Можно приглашать на какое-то закрытое эксклюзивное мероприятие, которое доступно только участникам интервью. Можно предоставлять доступ к результатам исследования. Для какой-то аудитории это может быть достаточно ценным. Кстати, в этом году проводилось белое исследование, и все участники получали первыми материалы, которые были по итогам этого исследования, и приглашались еще на закрытое мероприятие, где презентовались отчеты. Что еще может быть? эксклюзивная информация, которой нет в открытом доступе. Ну или, например, что-то, что вообще нельзя купить, но вот если вы поучаствуете в CastDev, то вы это можете получить. Вот это может замотивировать. Но это еще не все. Кто, кстати, считает, что вообще люди не хотят в интервью участвовать, и на интервью ходят те, кому делать нечего? Есть кто так думает? Поднимите руки. О, классно, что Все думают иначе, потому что на самом деле, помимо материальной мотивации, есть еще и нематериальная. И вот здесь я привожу цитату. Мы проводили исследование для службы доставки, и было вот такое сомнение. Ну вы серьезно? Неужели кто-то будет за вот эти деньги, а на эти деньги можно два раза покушать или заказать на небольшую семью еду, Ну, неужели кто-то будет участвовать, только одни студенты? По результату у нас участвовали и руководители компании, и специалисты. И вообще они иногда говорили, что, да, вы знаете, я и не ради бонуса пришел сюда. Что же тогда, да, почему они это делают? Потому что кроме того, что есть какое-то вознаграждение, есть еще нематериальная вещь. есть люди, которые хотят, чтобы их услышали. Вот вспомните, сколько любителей давать бесплатные советы вам попадалось в жизни. Вот это они. Может быть, у них есть нереализованная потребность поделиться мнением. Я, кстати, тоже из этой категории. Если я попадаю под описание, я с удовольствием поделюсь. Мне даже не важно, что там за бонус. То есть если есть потребность быть высказанным, быть высказанным, быть услышанным, то для этих людей может очень сработать хорошо вот эта фраза. Нам ваше мнение очень важно, поделитесь своим мнением. Есть люди, которым важно быть участником какого-то такого, ну не кипиша, но какого-то движения, что мы создаем что-то большое, делаем что-то важное. То есть если у вас еще и продукт может решить какую-то глобальную проблему, а при желании можно притянуть и объяснить, что это решает глобальную проблему, то вы можете этих людей так и замотивировать, что вы нам поможете в создании. Иногда можно немножко поиграть на психологическом триггере, попросить поиграть в спасателя, скажем так. У нас была однажды такая ситуация. У нас была очень маленькая база респондентов, и каждый был на вес золота. И нам нужно было только с ними говорить. И, соответственно, мы каждого практически уговаривали, чтобы он пообщался. И если кто-то отказывался, мы ему писали, вы знаете, мы уже почти закончили исследование, но у нас одно интервью осталось, можете нам помочь? А, ну раз последнее, ладно. И они соглашались. Так что можно иногда так и… Ну, пусть манипуляция, но иногда работает. Ну и, конечно, потешить свое эго. Это вот для тех, кому 5000 рублей на карту – ни о чем совершенно. Когда мы говорим человеку, что вы лучший эксперт в своей сфере, нам важно ваше, чтобы вы поделились вашим опытом, чтобы вы экспертное мнение сказали, для них это может сработать. Ну, то есть, смотрите, у вас получается есть бонус, И есть волшебная фраза, и это все в связке очень хорошо работает. Я здесь привожу примеры, как делать не стоит. То есть чем они плохи, вот эти приглашения, потому что непонятно. Ну просто приходите на интервью. А сколько это займет моего времени? А как это вообще будет происходить? Что мне за это будет? Ну то есть зачем это вообще мне нужно? Поэтому вероятность отклика на такие объявления нулевая. И примеры хороших приглашений. Сейчас каждое разберу, покажу, почему они хороши. Вот пример слева. Здесь написано, как это будет проходить. Все понятно. Здесь написано, какой подарок человек получит. Справа также. Смотрите, в самом начале выделено даже жирным. нужна помощь и ваша обратная связь. То есть здесь акцент, вот как раз призыв к этой нематериальной мотивации. И два подарка. Ну то есть это хороший вариант приглашения, все подробно расписано, человеку понятно, что его ждет. И, кстати, знаете, люди иногда, когда слышат, допустим, маркетинговое исследование, вообще не надо им говорить, они боятся, если они не из этой сферы. Или интервью, им иногда кажется, что интервью, в смысле со мной поговорят, а потом меня на телевидении, что ли, выложат. Ну, правда, у меня были такие прецеденты, когда человек, вы только, пожалуйста, никуда не выкладывайте, я не хочу, чтобы меня видели. Поэтому мы стали заменять на беседа, поговорим, ну, то есть чтобы человеку как-то было спокойнее. Вот еще, смотрите, классные примеры слева. Помните, когда говорила, что важна причастность к чему-то большему? Здесь не сделайте для меня что-то, а внесите вклад в науку. Как это звучит? То есть здесь вообще никакого бонуса нет. Внесите вклад в науку, как громко и гордо. И пример справа тоже классный, потому что здесь прописано, почему это полезно для вас. Не для меня лично, а для вас. То есть что вы получите, мы в исследовании сможем включить ваши вопросы. Интересно, как они это сделают, но призыв интересный. Как можно повысить качество участников? Пример анкеты, чтобы вам было лучше видно, тоже можно зайти в бот, и там есть ссылка. Добавьте перед тем, как пригласить людей на интервью, перед тем, как написать человеку, соберите их в отдельную, так скажем, небольшую базу и выберите, кого из них вы пригласите на интервью, чтобы не было такой ситуации, что вы начали общаться с человеком, понимаете, что вообще-то это не тот, кто мне нужен, у меня таких уже 10, зачем мне 11-й, и вообще это не целевой клиент. Добавьте 2-3 квалифицирующих вопроса. Ну вот в частности здесь мы делали интервью для службы доставки, и мы включили туда фильтрационный вопрос, как часто вы заказываете доставку готовой еды. И нас интересовали только те, кто заказывает раз в неделю и чаще. Все остальные были нецелевы, соответственно, мы с ними не связывались. Ну и одна из таких больших проблем – это неявка респондентов на интервью и зря потраченное ваше время, соответственно, удлинение. Это не так, кастдевы занимают достаточно много времени. Анкета-фильтр, который я приводила на предыдущем слайде, в ней прописываем еще раз время, чтобы у человека не было сюрприза. Прописываем, что это займет 40 минут. Если это займет полтора часа, значит прописываем, что полтора часа. Не надо обманывать. Люди будут злиться и расстроиться очень сильно. И внизу я согласен, галочка, согласен, я согласен на участие в интервью. и еще раз прописываем, сколько это занимает времени, чтобы он точно понимал, на что он соглашается. Не назначайте время слишком заранее. Люди помнят о том, что они договорились на какое-то интервью, ну максимум один-два дня, и то все равно забывают, поэтому нужно еще дополнительно им за какое-то время, за 30-60 минут написать и уточнить все ли, да, у нас в силе, они забудут обязательно, но, по крайней мере, успеют сориентироваться. И не проводите интервью в какие-то сложные периоды жизни у компании. У нас тоже была такая история, когда мы для отеля проводили интервью. Мы проводили прямо в самом отеле среди отдыхающих. И попали, вот так совпало, что попали прямо в самый пик. был наплыв гостей, был полный забитый отель, персонал не справлялся, немножко не успел к этому адаптироваться, и было очень много негатива. А мы проводим исследования, и у нас люди назначают, да, мы назначаем им время, они просто не приходят. То есть у нас было около 50% неявок. Это какой-то нонсенс, у нас такого просто не бывало. И это буквально продолжалось неделю-две, мы чуть-чуть так подотложили, пик спал, персонал адаптировался, и все, мы спокойно завершили исследование. Поэтому если что-то сложное, не надо проводить в это время исследование. Ну и давайте перейдем к следующей части. Как докопаться до сути, как докопаться до глубины, как получить, собственно говоря, такие неповерхностные ответы. У меня здесь ничего не видно, я снова вернусь сюда. Каздеф — это про открытые вопросы. Это не анкета, не анкетирование, и поэтому задавайте больше открытых вопросов. Еще один совет. Смотрите на один и тот же вопрос в нескольких… Ну, задавайте несколько вопросов, которые один и тот же фактор могут осветить. Ну, то есть, например, мы спрашиваем, а что для вас важно при выборе товара, при покупке? на что вы обращаете внимание, и человек ответит, перечислит. Мы можем еще спросить другой вопрос. А можете рассказать про свой негативный опыт? И вот когда рассказывают про негативный опыт, тогда человек делает акцент на том, что действительно для него значимо. И это иногда может противоречить первому вопросу. То есть мы рассказывали про службу доставки. Что для вас важно? Ну, важно, чтобы вовремя приехала, важно, чтобы курьер не опоздал. А в негативном опыте, то у меня все разлилось, мне еду холодную привезли, и вообще она оказалась не очень свежая. Ну, то есть называют немножко другие вещи. Что еще можно делать? Ранжировать степень важности. Ну, то есть, допустим, частый вопрос, который мы задаем, назовите топ-3 проблем, с которыми вы сталкиваетесь в своей сфере. И вы можете еще и попросить дополнительно проранжировать эти проблемы. Ну, то есть, а какая из этих трех проблем для вас самая значимая? Оцените важность проблемы от 1 до 5, например, от 1 до 10. И человек тогда… тогда вы поймете, что действительно более значимое. И спрашивайте об историях из того, что уже случилось. Ну то есть можно, конечно, спрашивать, а как бы вы поступили, а вот что бы вы сделали, но это про такое домысливание. И не факт, что человек так сделает, а вот все, что случилось в прошлом, это уже было, это уже совершенный факт. И как раз вот сейчас я дам вам пять техник, с которыми вы можете работать, когда будете проводить интервью. Первая техника — это активное слушание. Вообще интервьюер — это человек, который мало говорит и много слушает. Много говорить должен ваш респондент. Мы можем смотреть ему в глаза, чтобы убедиться, показать ему, что мы действительно его слушаем. Если мы проводим онлайн, чаще это бывает, чем вживую, то в камеру в него смотреть. Киваем, поддакиваем. и показываем, что мы его слышим. И тогда человек больше раскрывается. Вторую технику я бы хотела показать с кем-нибудь в зале. Кто-нибудь поднимите руку. Ничего страшного не произойдет. Все хорошо. Я вас не отправлю. Давайте, можно дать человеку микрофон? Ксения, есть микрофончик? Да. Спасибо за помощь. Достаточно, что я в глаза вам посмотрю. Да, расскажите, пожалуйста, чем вы занимаетесь? Меня зовут Роман, я руковожу сетью магазинов самогонных аппаратов. А, здорово, Роман, здравствуйте. Здравствуйте. Самогонные аппараты, что это такое? Ну, это прекрасное оборудование для того, чтобы делать алкоголь в домашних условиях. В домашних условиях? Как это? Все верно. Вы не идете в магазин, приходите домой, запускаете самогонный аппарат, и через какое-то время у вас прекрасный домашний алкоголь, но домашний. В смысле, прямо дома? Абсолютно верно. Но если хотите, можете на даче. На даче? Да. В общем, понимаете, я делаю вид, что я не знаю, что это такое. И это не обязательно касается представления человека. Я могу в любой какой-то вопрос уйти, а что это значит, а как это происходит. И у человека, вот я не знаю, у вас возникло ощущение, В смысле, что тебе непонятного? Что ты не знаешь, что такое самогон? Нет, конечно, не возникло. Потому что иногда, когда, допустим, я училась, и со мной мой тренер такие вопросы проводил, у меня было такое, в смысле, я же какие-то понятные вещи говорю, что тут такого? И я начинала ей объяснять, что я имею в виду. То есть человек начинает больше объяснять в этом случае. Все, микрофон можно у Романа забрать, вам дадут его попозже. давайте перейдем к другой техники техника эхо практика и это продолжение активного слушания скажем так когда вы повторяете часть фразы либо например конец фразы и возвращаете ее человеку ну то есть например вот здесь да я хожу только к одному мастеру то есть вы ходите конкретному мастеру или там у нас прозвучало ну вот у нас звезды совпали и снова ну то есть звезды совпали то есть мы ему возвращаем и он убеждается что его слушают его слышат другая практика другая техника это наоборот то есть мы делаем абсолютно противоположную вещь мы наоборот искажаем то что сказал человек ну то есть здесь например да я не ориентируюсь на цены мы ему то есть вы ориентируетесь на сцену цены и он тогда если если для человека это что-то важное критичное то он вас поправит и скажет нет нет я имел ввиду совершенно другое ну то есть вот это как раз его значит зацепили вот на это нужно обратить внимание и последняя техника углубления которая хотела рассказать, она такая немножко коучинговая. Это техника 5 почему. Ну, то есть почему 5 почему? Потому что мы можем 5 раз задать вопрос, почему что-то там происходит. Ну, то есть это как раз, например, чтобы понять мотивацию, чтобы дойти до глубинной мотивации. Я здесь провела пример очень такой утрированный, утрированный пример диалога, потому что если бы я его расписала, как он был, это было бы там на 10 слайдов. Ну, то есть я спрашиваю, почему вам важно решить проблему со здоровьем? Я хочу оставаться молодой, а почему вам важно оставаться молодой? Ну, я не хочу быть обузой для своих детей. Или, например, кто-то говорил, вы знаете, у меня муж, он на 7 лет меня моложе, я бы вот хотела, чтобы не отставать. Ну, то есть вот такие глубинные смыслы начинают доставаться. Но чтобы не выглядеть почемучкой, мы, естественно, задаем по-разному. А зачем? А для чего? А вот у вас это есть, и что тогда будет? И что здесь? У этой техники есть подводный камень, очень такой опасный, и я не случайно ее даю последний, потому что если мы касаемся чего-то личного, люди могут негативно начать реагировать. Иногда достаточно остановиться на втором «почему», если видно, что все, пошел негатив, не надо сюда идти, человек может начать злиться. И вообще, если вы ни разу не проводили интервью, вот с этой техники начинать не надо, это оставьте на десерт, когда будет чуть побольше опыта. Ну и последний, предпоследний блок, куда и как прикладывать результаты вот в ваших ежедневных задачах создания текста, создания офферов, создания рекламных объявлений. Буду показывать. Очень хорошо и классно работает CastDev для построения маршрута клиента. Зайдите в бот, если еще этого не сделали. Сюда никак не приложился QR-код. Здесь карта пути для студии видеопродакшена. То есть мы здесь подробно расписывали. Да, согласна, сейчас не видно, поэтому в боте хорошо можно увеличить. То есть мы здесь прописывали, какие конкретно каналы, точки касания. И все это нам стало понятно после того, как мы провели глубинное интервью. Где и как взаимодействовать. И плюс еще мы даже подписывали мысли респондентов, которые у них в этот момент в голове, то есть на какие вопросы мы должны ответить, чтобы их какие-то сомнения, возражения отработать. И не только мы составили карту пути, которая нам дала понимание, как мы будем взаимодействовать с аудиторией, с клиентами, мы составляли рекламные объявления тоже на основе тех смыслов, которые были вытащены из Каздео. То есть здесь, на чем я делаю сейчас акценты, почему я об этом говорю, мы вытащили, что очень важно, чтобы студия видеопродакшна работала именно в том городе, в котором находится заказчик. И поэтому мы выносили гео в заголовке, чтобы показать, что студия работает именно в вашем городе. И, естественно, это все отображали на сайте. выяснили что заказчик когда принимает решение позвонить не позвонить оставить заявку он смотрит не только сами работы он смотрит как сайт оформлен поэтому мы его приглашали на сайт посмотреть портфолио и также в ходе интервью благодаря интервью мы создали у т.п. три концепты на первом созвоне потому что часто оказывалось что побеждала именно концепция принималось решение по ней и какой здесь был результат но я не могу здесь все результаты присвоить да потому что настройку вел другой специалист и конечно же результаты улучшились в рекламе в том числе и потому что было хорошо сделано настройка но мы тестировали разные объявления, в том числе те, которые были составлены не из тех смыслов, которые мы достали на кастдеве. В итоге победило именно это объявление. Оно наилучший результат показало, которое было со смыслами. Здесь разбор, как составить оффер на сайт. На самом деле формула сильных офферов довольно много. И это вот мой самый любимый, самая моя любимая формула, как что-то сделать за какое-то время, чтобы избавить аудиторию от ее проблем. То есть что здесь мы показывали? Мы… Практический тренинг. Это было возражение аудитории. Она не хотела учиться, им надоели лекции, поэтому мы сделали акцент на том, что тренинг практический. Опять же, не хотим долго учиться. Мы пишем, что всего три недели. И мы этот срок тоже вытащили на КАЗДЭО. Основное желание, чтобы ребенок слушался и слышал с первого раза. И боль аудитории без криков, уговоров и наказаний. То есть он, конечно, может слушаться, если наорать, но мы бы хотели без этого. И вот по такой формуле, используя все те смыслы, которые мы достали, мы составили оффер на сайт. Еще один пример, как можно сделать оффер, это было обучение для психологов. Очень узкая аудитория, потому что обучение было и онлайн, и оффлайн, то есть ограничена география. И на кастдевах мы вытащили основное желание, глубинное желание аудитории психологов. мы хотим, чтобы наш клиент приходил к своему результату быстрее. То есть на самом деле мы не хотим, чтобы он долго тут у нас зависал. И мы именно на этом посыле построили продвижение, то есть построили воронку. То есть мы сделали на эту тему вебинар, и на этот вебинар набирали людей. Регистрации в очень узкой тематике были, ну, я считаю, это достаточно хорошая цена, потому что это была очень ограниченная аудитория по географии и хорошие были показатели по регистрации. Как можно использовать в контенте? Это как раз пример школы, про которую я говорила в самом начале, закупки из Китая. Мы делали и контент, и размещение в телеграм-каналах. Перед тем, как это все делать, мы проводили кастдевы. И сейчас я прям по деталям разберу этот пост, почему он такой хороший. То есть мы в самое начало, ну понятно, делаем цепляющий заголовок, и в самое начало мы выносим сильную боль большинства. Все деньги уходят на детей, а на себя уже не остается. Это была проблема, наверное, 70% тех, с кем мы общались. И сюда же мы писали глубинную мотивацию, то есть все потратили, а на море опять не съездили и не смогли доделать ремонт. То есть мы это все выносим с самого начала. Дальше мы прописываем возражения аудитории. То есть да, я, конечно, хотела бы сэкономить, но чтобы не в ущерб качеству. И я бы хотела, чтобы мои дети одевались модно и качественно. Поэтому мы эту фразу выносим туда же в текст. И еще раз повторяем эту боль, что сможете одеть троих детей по цене одного то и на себя хватит. То есть вот это вот, что на себя не остается, на себя хватит, мы это несколько раз в тексте подчеркиваем. И в картинках мы показываем, что в целом все то же самое, адекватные товары, адекватную одежду, такую же нормальную, хорошую, можете купить в 5-10 раз дешевле. И здесь был какой результат? Самый глобальный результат, о котором я говорила, что школа выросла с нуля до 9 миллионов рублей выручки, в том числе благодаря тому, что вначале было проведено исследование аудитории. И конкретно этот пост, здесь стоимость была 65 рублей, ну не знаю, может кого-то не удивить эта цена, но это была закупка в Telegram-каналах, то есть в Telegram Ads другая была цена. И это была цена на дистанции, и это была цена ниже, чем на тот момент в среднем по нише. И последний пример, как использовать, вот прям конкретно при написании поста, использовать сторителлинги. Вообще глубинное интервью – это самый лучший инструмент, чтобы достать истории клиентов. Никакой опрос вам не поможет какие-то такие интересные вещи достать. То есть здесь что мы делаем? Мы эмоциональную фразу «боль» выносим в заголовок. По часу уговариваюсь ходить помыться. Ну вот так бывает у детей. Пишем историю прям словами клиента. Вот это самое ценное, когда мы выносим так, как сказал клиент, и это вызывает больше доверия. Подчеркиваем то, что говорило большинство, какая-то проблема, и что большинство считало, что это само пройдет, и мы пишем, что многие считают, что это пройдет само. Пишем о том, что будет, если не решать проблему, с чем это закончится, и еще в конце актуализируем, спрашиваем у аудитории, знакомая им эта проблема или нет. И здесь было вовлечение, причем оно было, знаете, такое долгоиграющее. Не только вовлечение под постом, а больше даже писали в личку и спрашивали, что делать, приходили с теми же запросами на прямые эфиры. То есть это был такой долгоиграющий, вовлекающий пост получился, Потому что он написан по тем болям, по тем проблемам, которые вытащены на CastDev. Ну и последнее у нас как раз остается. Или я раньше заканчивала? Ой, я даже раньше получилась. Отлично. Я так старалась. Сервисы-инструменты, с которыми работаем. Мы чаще работаем с Яндекс.Формами, когда собираем респондентов на какие-то предварительные анкеты. И Google.Формы я не рекомендую использовать. Если вы не знали или забыли, это уже… Если мы собираем персональные данные, то нам грозит штраф. Поэтому вот то, что Яндекс.Форма бесплатная, российский сервис, нормально. Для интервью чаще используем телемост. Но на самом деле тестируем разные варианты, абсолютно разные сервисы. С теми, которые ушли, мы уже не работаем. То есть здесь уже на ваше усмотрение, что вам будет более удобно. Для транскрибации используем вот этот сервис. Для такого, мне кажется, оптимального. Мы попробовали, потестировали разные. Я не то что прям его навязываю. Просто оказался достаточно удобный, хорошо транскрибирует. Не нужно вручную ничего расшифровывать. И достаточно быстро и качественно. И, конечно, используем нейросети. Для того, чтобы, например, помочь как-то с формулировками вопросов, Понятно, что если мы попросим у ней расти, составь нам список вопросов для Каздео, она составит вот этот гайд, который общий. Иногда можно попросить с аналитикой помочь, то есть проанализировать, сделать общие выводы, закинуть файл. Ну и, конечно, подготовка к креативу. И классно, что я уложилась. Еще раз обо мне. Но я не буду сейчас зачитывать все это. Я думаю, что вы сами можете прочитать. Буду рада познакомиться с вами всеми, рада, что вы пришли, рада, что вы остались и дослушали. И готова ответить на ваши вопросы. Приглашаю в свой телеграм-канал почитать еще про исследования, про маркетинг. Спасибо. Наталья, спасибо большое. Благодарим. Наталья, здравствуйте. Спасибо вам за выступление. Очень интересно. Подскажите, каким образом можно замотивировать на интервью людей, которые уже отказались от услуги и заказали в другом месте, и не пошли в работу с вами? Предложить какой-то бонус, не тот, который вы продавали. Какая у вас ниша? Расскажите. Ремонт квартир. То есть они отказались от вашего ремонта квартир? Ну, можно, знаете, попробовать какой-то… Ну, вот здесь можно попробовать материальный бонус. Либо какой-то подарок, может быть, что-то там от партнера. Если они сделали ремонт, ну, соответственно, вы им там можете сертификат на что-то для квартиры, для дома подарить. Ну, то есть ваша услуга, конечно, не будет их мотивировать. Но это хорошая аудитория, потому что она вам ответит на вопрос, почему они не купили у вас. Она вам очень нужна. Да, Наталья, здравствуйте. Черемушкин Антон, директор по стратегии брендингового агентства «Корона». Сталкивались ли вы с сложным рекрутом, например, высокодоходные респонденты или чиновники, например, топ-уровня? То есть как решаете похожие задачи? Бывали такие, да. Но здесь работал в том числе и личный подход через личные знакомства, То есть просили, и это долгий рекрут, то есть здесь надо иметь в виду, что это не вот как просто кинули в чат и нашли. То есть это просить кого-то через вот эти шесть рукопожатий, вот это лучше работает. Здравствуйте. Отличное выступление, спасибо вам большое. У меня на самом деле точно такой же вопрос, как вот был первый, только по своей нише. Мы туристическое агентство премиум туров, где средние чеки там самые низкие 500 тысяч, но средне там 800, миллион и выше. И наша аудитория — это довольно богатые и супер занятые люди, которых, ну, их не смотивировать деньгами, потому что они как бы и так очень зажиточные, у них мало времени. Как бы вы их замотивировали на кастдевы? Мужчины или женщины? В основном мужчины или их ассистенты, ассистентки в основном или жены. Но платят мужчины. а решение кто принимает мужчина точно ну по крайней мере так ну окей не знаю давайте так меня тут много женщин накинулась поэтому платят мужчина давайте но так иначе то есть нам бы поговорить надо и с мужчинами вот много обращается именно жен которые потом идут с мужем разговаривают И часто ассистенты различные, которые ассистируют, соответственно. Просто я бы здесь в первую очередь выяснила, кто может повлиять на это решение. И не факт, что если, например, вот этот мужчина, который платит, скорее всего, он просто куда-то не перечислить. И может быть, с ним и нет смысла общаться, заходить через того человека, который помогает принять решение. Здесь понятно, что никакой материальной мотивации нет. Здесь она не сработает. Иногда мы, знаете, вот я говорила в самом начале о том, что по телефону лучше не проводить. В каких-то исключительных случаях, когда мы понимаем, что мы можем только так пообщаться, мы говорили, например, давайте пока вы что-то делаете пока вы чем-то своим занятым и с вами пообщаемся то есть это к вопросу о том что нет времени то есть вы пока допустим там ну кто-то разговаривает по телефону когда он едет кому-то так удобно либо пока вы там где-то сидите что-то ждете вот и я бы здесь Просто у меня было похожее обращение, и там аудитория была все-таки женщины, тоже примерно с таким же чеком туры, поэтому я и задала этот вопрос. Потому что здесь, если аудитория женщины, проще через них заходить. Вот поэтому нужно каждого, чтобы детально это все выяснить. Но вы пообщайтесь с парой женщин и поймете, что решение, допустим, принимают они, и все, у вас отпадает необходимость общаться с мужьями. А их бы как замотивировали? Женщин? Да. Через ценность мнения? Да. Что-то такое, я думаю, да? Через вот это, да-да-да. И с ними гораздо проще. Доброе утро. Спасибо большое за выступление. Меня зовут Ксения, университет Синергия, город Москва. У меня есть несколько вопросов. Первый вопрос касаемо количества людей, которые должны проводить это интервью. Я работаю в блоке образования, и у нас большое количество разных сегментов, начиная от образовательной услуги, начиная от детских садов, заканчивая MBA, это школа бизнеса. И, соответственно, первый вопрос — это лучше, чтобы интервью у каждого сегмента проводили разные люди или это должен быть какой-то один человек просто с точки зрения оптимизации расходов и ресурсов вот этого человека, который будет общаться? Ну, здесь зависит, наверное, от срока. Если это один, то это может быть очень долго. То есть если вам надо побыстрее, то можно подключать нескольких интервьюеров. У нас на интервью, на один проект может быть несколько интервьюеров. Ничего вот такого критичного нет в этом. Тут просто больше у меня вопрос именно, что человек должен погружаться в более разный ЦАП, ну, получается, по-разному. То есть, например, у людей, которые платят за обучение 5 миллионов рублей, у них одна проблема, а люди, которые там платят меньшую сумму, и они вводят ребенка в детский сад, у них, соответственно, как бы другие запросы и другие проблемы. Я немножко не понимаю, в чем суть-то вопроса, что лучше, чтобы один сделал или чтобы несколько их делал? Да, да, да. То есть вот ваше мнение, или это как-то вот объединять по схожим каким-то тематикам? Ну, лично мой опыт, я тоже стараюсь, допустим, поделить по сегментам. Ну, то есть, допустим, один интервьюер берет вот этот сегмент, один берет вот этот. Но, как показала практика, иногда у нас бывает, что там немножко перемешивается, кто-то может там в одно время, и кто-то перегружен, мы перекидываем. и это не отражается на результатах, то есть это не имеет значения. И второй вопрос. Вот вы сказали, что по телефону, получается, онлайн лучше не проводить. У нас большое количество людей, наши студенты, это примерно 80-85% людей, которые проживают в регионах. То есть, соответственно, это прям наша ЦА. С ними как лучше взаимодействовать? По видеосвязи я имела в виду, что лучше проводить, когда вы видите человека, неважно, вживую, либо в камеру. Я это имела в виду. Все, спасибо большое. Добрый день, спасибо за выступление, очень было интересно. Меня зовут Дмитриева Наталья, я работаю в компании, которая продает медицинское оборудование, B2B сектор. Вы рассказали, как самим проводить интервью, а если мы берем компанию-подрядчика, на что можно обратить внимание? Надо как-то подготовиться к ним, может быть, гипотезы какие-то своим озвучить или как бы ничего не говорить, смотреть, что они сделают. То есть какая-то подготовка нужна, как вы считаете? Хороший вопрос, спасибо. Я вообще изначально хотела примерно с такой темы выступать, чтобы рассказать, как выбрать подрядчика и где они могут вас исказить, что-то сделать не так. Так, давайте попробуем ответить. Как подготовиться? Во-первых, поставить максимально точно задачу То есть мы хотим достичь вот этого, вот этого У нас вот такая задача То есть описать задачу подробно И обратить внимание на то, какие вопросы они вам задают Они должны задать вам как можно больше вопросов В частности, они должны спросить, для чего вам это? А где вы это будете потом использовать? То есть вы планируете ли вы, например, изменять продукт, либо вы планируете работать с существующим продуктом. То есть посмотреть на количество задаваемых вопросов. Их должно быть много. То есть если вам назначат созвон, давайте пообщаемся, выясним задачи. Уже хороший знак. Хотя кто-то в переписке, но мне кажется, что лучше вживую выяснить запросы. Дальше. Если ваш подрядчик предлагает общаться только с вашей аудиторией, говорит, что мы не работаем с холодной аудиторией, это не очень хорошо, потому что… Я понимаю, что у вас, конечно, может там другая задача стоить, я не знаю, какая конкретно, но если у вас задача, например, стоит по изменению продукта, какая-то такая прям большая, не только получить обратную связь, то тогда нужно общаться и с холодной аудиторией, и с вашей теплой аудиторией. Я вас не вижу. Ну, то есть вот на эти моменты точно надо обратить внимание. Если… Так, что еще? Если предлагают, допустим, очень мало интервью провести, либо предлагают… Ну, вот B2B, я думаю, что там опросами сложно что-то выяснить. То есть если вам предложат какой-то метод, который… А, вот, если они вам предложат метод, который умеют только они, на котором они специализируются. Вот мы умеем, например, опросы, и вот поэтому мы вам предлагаем опросы. Вам должны предложить методику, которая вам подойдет. Что мы вот, например, иногда, мы редко делаем только кастдевы. Мы можем добавить и конкурентный анализ, и интервью, и опросы, если это нужно клиенту, и анализ рынка. А вот если у нас есть какие-то свои гипотезы, и мы их озвучим, мы не собьем их с их пути? Стоит это делать? Стоит, обязательно стоит. Они должны с учетом ваших гипотез предложить вам решение. Спасибо. Здравствуйте. Можно? Сергей, строительная компания «Дом мечты». Скажите, пожалуйста, стоит задача от собственника запуск нового продукта. Вы как эксперт оказываете ли услуги по анализу, изучению? То есть есть ли такое у вас в вашей компании? чтобы к вам обратиться? Конечно, конечно делаем. Да, мы можем потом с вами пообщаться на эту тему. Да, у вас просто QR-код не читаем на презентации. Катастрофа. Проблема. Вон тут, видимо, что-то это. Может быть, вернем слайд? Смотрите, если вы перешли по первому к QR-коду, то вам потом придет пост знакомства, где идёт ссылка на меня, на мой канал, и вы там в любом случае меня найдёте. Наталья, давайте у вас с кликером откроем тот слайд, чтобы можно было людям всем перейти сейчас. Раз такая проблема, спасибо большое, что вы озвучили о такой технической неполадке. Вот этого, да. Можно прямо в бот написать. Пожалуйста, если у кого-то не сработало, есть активный. То есть идите все в бот, все в бот, как бы это ни звучало. Все в сад. Есть еще вопрос. И у нас три минутки остается. Огромное спасибо вам за выступление. Меня зовут Екатерина, один из заказчиков агентства сеть кальянных заведений Middle Сегмента. Проблема в том, что у нас в регионе нет прямых конкурентов. Они все более относятся уже к премиум сегменту. И вот в плане опроса холодной аудитории. Мы опрашиваем все-таки аудиторию конкурентов, но из другого сегмента, или мы ее ищем уже где-то, не знаю, из других регионов, к примеру. У вас сеть кальянных, ну то есть локация… Нижний Новгород. Ограничена географией, а цель какая? Сети заведений уже 7 лет. Хочется менять концепцию, понятно, что нужно вводить что-то новое. мы не хотим уходить из middle сегмента. У нас такой устойчивый масс-маркет. В премиум уходить тоже не хочется. И, соответственно, надо искать какие-то дальнейшие пути развития и над чем еще можно было бы поработать и что доработать. Но у вас же уже есть клиенты, правильно? Да, у нас больше 4000 человек. Ну вот, вам нужно начать с них. И они помогут вам сформировать понимание, кто они, куда они еще ходят, спросите, куда они еще ходят, и там искать. Хорошо, спасибо. Спасибо. И еще один вопрос такой, можно от меня, пожалуйста. Стоит ли рассматривать КСДФ как продающее интервью? Хороший вопрос. Можно рассматривать, но в целом надо разграничить цели. То есть если у вас задача собрать данные, вот сейчас получить корректные данные, провести исследование, то не надо туда вплетать продающие вопросы. А если вы честно себе говорите, что вот я хочу кастдев, но еще как бы могу на нем продать, ну тогда это будет продающий кастдев, но в целом я не рекомендую смешивать. А если речь идет о своих клиентах, то является таким инструментом догрева, скажем так? Ну вполне возможно, да, потому что вы же их боли вскрываете, их проблемы, и если вот здесь в моменте вы можете предложить решение, то можно попробовать это сделать.

Тест-драйв «Сурового Питерского форума»: https://clck.ru/3MfVFa
Журнал digital-университета Дмитрия Румянцева «Точка доступа». Получить бесплатно книгу Дмитрия Румянцева «Продвижение бизнеса Вконтакте: системный подход»: https://clck.ru/Nh5vP

Видео доступно для просмотра на других площадках:
VK Видео: https://vkvideo.ru/video-98606637_456239386
Rutube: https://rutube.ru/video/67c77c312151d7d8065e1d90338d7c6a/

Спикер: Наталья Скремета
Доклад: Прикладной custdev. Как делать исследование ЦА максимально глубинным, эффективным и применимым в работе

#кастдев #исследование #ца

★Наш сайт
►https://clck.ru/FXJk7
★Мы во ВКонтакте :
►https://vk.com/smmconfa
★Наш телеграм-канал
►https://t.me/surrrovo


Подписывайтесь на канал, чтобы первыми получать новые видео: https://www.youtube.com/channel/UCFokCz66x70aZiDRW6k6eEg

Кейсы по продвижению https://www.youtube.com/playlist?list=PLPdTvdbt_AlDBhJ8D1gzd5woLDXaFw6Cx
Продвижение Вконтакте https://www.youtube.com/playlist?list=PLPdTvdbt_AlAZzMNh_RogQ84BfD2grTBK
Продвижение в Инстаграм https://www.youtube.com/playlist?list=PLPdTvdbt_AlDe1BcotzKret9KkR-ftXCt
Таргетированная реклама https://www.youtube.com/playlist?list=PLPdTvdbt_AlAoXtlXOL8OGrV6_lmyDk-7
Привлечение клиентов https://www.youtube.com/playlist?list=PLPdTvdbt_AlAOYWaeBFvUZLGAV6cSTO1z

Добро пожаловать на канал Суровый Питерский SMM.
Я - Дмитрий Румянцев, создатель и организатор этого YouTube канала. На канале вы найдете видео про бизнес, предпринимательство, маркетинг, SMM.
Если вам интересен SMM, маркетинг в соцсетях и вы хотите увидеть крутые кейсы по таргетированной рекламе и видео о повышении продаж с помощью геймификации - Вы пришли на правильный канал.  
Подписывайтесь на наш канал, смотрите видео, узнавайте всё об SMM.

Музыка:
Licensor's Author Username: alexsandal
Item Title: Cinematic Stomp Logo"