Como aplicar a ÁRVORE DE OPORTUNIDADES da TERESA TORRES | PRODUCT MANAGER

Você sabe me dizer qual é o próximo passo da sua empresa ou da empresa que você trabalha? O que tem que melhorar no seu produto ou no seu serviço? Ou quem sabe, né, até como resolver aquele velho problema dos clientes que compraram o seu serviço uma vez, mas... nunca mais voltaram. Ao final desse vídeo, eu quero que você saia daqui com uma estrutura bem clara na sua cabeça de como você pode usar os dados em entrevistas que você faz com o seu cliente para melhorar o seu produto ou serviço de forma contínua. Mas antes, eu tenho que falar dela, a Teresa Torres. Para quem não sabe, a Teresa Torres é conhecida mundialmente por ser um dos principais nomes da descoberta de produto. E se você não sabe o que é descoberta de produto ou product discovery em inglês, não se preocupe de maneira alguma que isso não vai impactar o seu entendimento do resto do vídeo. Eu estou falando desde o momento que você entrevista os clientes e analisa os dados, até pequenos experimentos e testes para entregar alguma solução para os clientes, para você sair desses dados, dessa análise. até ter algo concreto para entregar para os clientes, existe a árvore de oportunidades. E como você pode ter visto, é o tema desse vídeo. Então pega uma caneta ou abre um bloco de notas aí no computador, que agora vai ser massa. Bom, para você começar a construir a árvore de oportunidades da sua empresa, O primeiro passo é definir o objetivo de negócio. Que problema vocês estão enfrentando hoje? Ou o que vocês querem melhorar na empresa? Até mesmo pensar que meta que vocês querem atingir. Tem gente que usa, por exemplo, os OKRs, que é um método para definir objetivos. Eu não vou falar de OKRs aqui, mas eu vou deixar um link na descrição para quem quiser olhar um pouco mais. Independente do método, é importante você gastar um tempinho para definir esse objetivo de negócio, porque você vai ver como ele vai impactar. nos próximos passos aqui da árvore de oportunidades. Aqui no nosso vídeo, para ficar ainda mais prático para vocês, vamos usar como exemplo o seguinte objetivo. Aumentar em 20% a retenção dos clientes no restaurante. O que retenção quer dizer? Se você quer que seus clientes continuem com você por um período maior, para que, consequentemente, você tenha uma receita maior com esses clientes. Então, uma vez definido esse objetivo de negócio, que basicamente é um resultado que a empresa quer alcançar, e que aqui no nosso caso é aumentar em 20% a retenção dos clientes, chegou o momento de traduzir esse objetivo de negócio em objetivos de produto. Cara, é aqui que o bicho pega. Quando eu comecei a implementar, não ficou muito claro para mim como é que eu tinha que fazer isso, como é que eu posso pegar um objetivo de negócio e traduzir em um objetivo de produto. Respeitando o contexto da minha empresa. E aí indo atrás eu percebi que existem até cursos que custam até 4 mil reais só para ensinar você a transformar objetivos de negócio em objetivos de produto. Mas eu vou tentar ser bem minimalista na resposta. Pegando o nosso exemplo, se você tem um restaurante e o seu objetivo de negócio é aumentar em 20% a retenção dos clientes, o seu objetivo de produto pode ser aumentar a avaliação do restaurante de 6,9 para 9. E não sei se você percebeu. O objetivo de produto sempre é algo mais palpável, é algo que está sob controle do produto ou do serviço. E geralmente o objetivo de produto é direcionado a algum tipo de comportamento humano, que nesse caso seria a avaliação que os clientes estão dando para o restaurante. E para chegar nesse objetivo de produto também é importante que você analise alguns dados que você já tem, alguns testes que você já fez. Então tudo que você conseguir pegar... para embasar isso de início é muito importante. Lembrando que o objetivo de produto tem que estar associado ao objetivo de negócio, que é o resultado principal que você está buscando para a sua empresa. Então, aumentar a avaliação dos clientes de 6,9 para 9 tem que aumentar o seu objetivo de negócio, que é aumentar em 20% a retenção dos clientes. Se você estiver alcançando um objetivo de produto, mas esse objetivo de produto não estiver impactando no seu objetivo de negócio, é a hora de rever se realmente esse seu objetivo de produto ainda faz sentido. Ou se simplesmente vale você trocar. E por que não recomendam pegar o objetivo de negócio e partir daí, sem passar pelo objetivo de produto? Porque se você olha só para o objetivo de negócio, pode ser que alguma coisa não esteja no seu controle. E simplesmente algumas pessoas estão parando de ir no restaurante porque, sei lá, elas estão mudando de cidade. Como é que você vai fazer para resolver esse problema? Você simplesmente não consegue controlar isso. Então, indo aqui para a nossa árvore, a gente tem que o objetivo de negócio é aumentar em 20% a retenção dos clientes. O objetivo de produto é aumentar a avaliação de 6,9 para 9. E agora? Qual é o próximo passo? Agora é o momento que você de fato vai para uma parte mais prática, que é o momento que você começa a entender como vai aumentar essa avaliação do restaurante. É aqui que você descobre as oportunidades. Oportunidades são dores, necessidades ou desejos. Geralmente você consegue detectar essas oportunidades por meio dos dados que você já tem, mas principalmente por meio de entrevistas com os clientes. Realmente essa entrevista cara a cara, na nossa situação atual, né? tela a tela. Ah, e toma muito cuidado com os desejos. Em grande parte, os desejos não são aquilo que o cliente te fala diretamente que ele quer. Uma situação hipotética. O cliente pode chegar e falar assim pra você. Então, John, eu não venho muito aqui porque eu queria mais opções de carne. Mas por que você quer mais opções de carne? Ah, sabe como é que é, né? As carnes que tem hoje aqui são um pouco... duras, elas são meio borrachentas, assim. Presta atenção nesse diálogo. Se você tivesse parado na primeira resposta, a oportunidade que você teria mapeado seria aumentar o cardápio de carnes. Mas quando você entrou a fundo com uma pergunta a mais... Você identificou a oportunidade real, que basicamente é melhorar a qualidade da carne servida. Então toma bastante cuidado ao mapear os desejos dos clientes. Então beleza, depois que você mapeou várias oportunidades que podem impactar no seu objetivo de produto, você vai começar a priorizar qual a oportunidade que você vai atacar nesse momento. E para isso você pode fazer a seguinte pergunta. Dado o momento que você está vivendo, as informações e as restrições que você tem. Qual oportunidade você acredita que vai ter mais impacto no seu objetivo de produto? Então aqui, você não vai pegar a oportunidade e falar, ah, eu tenho que fazer isso ou não. Na verdade, você vai contrastar as oportunidades. Então você vai pegar uma oportunidade, contrastar com outra e falar, Cara, qual eu acredito que tem mais impacto entre essas duas? E vamos supor que você escolheu a oportunidade de melhorar a qualidade da carne servida. Agora você vai levantar soluções para testar essa oportunidade. E aqui é importante que você não vá na primeira ideia que surgir. Realmente fica um tempinho pensando nisso. A primeira ideia pode parecer muito óbvia, mas nem sempre ela é tão boa assim. Porque pode ser que você pense logo de cara. eu preciso trocar o fornecedor mas lembra que antes disso você precisa provar que aumentar a qualidade da carne vai realmente aumentar a avaliação que os clientes estão dando para o restaurante e consequentemente vai aumentar a retenção dessas pessoas no restaurante. Então é importante divergir bastante, pensar em muitas coisas que vai resolver a oportunidade melhorar a qualidade da carne servida. Vamos supor então que para essa oportunidade você chegou de 15 a 20 soluções e chegou à conclusão que você vai fazer um experimento. Você vai passar... uma semana com uma carne diferente, uma carne mais macia. E com isso você vai testar se os clientes que passaram no restaurante durante essa uma semana vão dar uma nota maior. E com o tempo você também vai perceber se essa galera começou a frequentar mais o restaurante. E com isso você vai testar se essa solução dá indícios que vai alcançar o objetivo de produto, antes de você fazer uma grande mudança, como por exemplo seria trocar o fornecedor. E se essa solução em específico não der certo, não se preocupe. É perfeitamente normal e você pode testar outras. E se nenhum dos testes, nenhuma das soluções, nenhum dos experimentos para essa oportunidade deu certo, é hora de você tentar outra oportunidade, outro desejo, outra dor, outra necessidade. Lembrando, geralmente o objetivo de produto você vai alcançar de forma mais rápida. Então aumentar uma avaliação de 6,9 para 9 é algo que você consegue ver os resultados de forma mais rápida. Já quanto ao objetivo de negócio, que é aumentar em 20% a retenção dos clientes, demora um pouquinho mais para ver os resultados. Então é algo que tem que ficar realmente acompanhando. E basicamente essa é a... a árvore de oportunidades. É muito importante você documentar. O que eu quero falar com documentar? Você escrever mesmo tudo o que você aprendeu, o quanto aplica a árvore de oportunidades. E usar esses aprendizados para ir modificando a sua árvore, deixando ela cada vez mais completa. E é bom quando você tiver que explicar para alguma pessoa, fica bem visual. Inclusive, recomendo também você usar aqueles aplicativos que criam post-its virtuais, como por exemplo, o Miro. o Mural, o Google Jam, o Figma Jam, então você pode usar qualquer um desses, e aí fica muito simples você chamar uma pessoa e mostrar para ela o que você está fazendo. Então, recapitulando a estrutura, objetivo de negócio, objetivo de produto, oportunidades, que são dores, necessidades ou desejos, soluções, experimentos ou testes, e por fim, os aprendizados. E eu queria deixar claro, não é porque eu falei aqui... que isso é uma verdade absoluta. Você precisa adaptar isso para o cenário da empresa que você está, respeitando realmente o contexto que você está inserido. O principal é você ter um objetivo claro, atingível, encontrar formas de alcançá-lo analisando os comportamentos do cliente por meio de entrevistas ou dados. E claro, fazendo os testes que forem necessários para isso. Sempre teste uma solução. antes de implementar em larga escala. E galera, eu tive muitas dúvidas no início, então se você também teve, pode perguntar aqui embaixo. Se você acha que ainda falta um passo anterior desse, eu vou deixar um vídeo aqui do lado bem legal, e falar sobre Blueprint, que é outra ferramenta que pode te ajudar bastante. Um grande abraço e te vejo no próximo vídeo.

Se inscreva no "Como criar e crescer um produto do zero, sem sorte. (playbook com base em 16 produtos/negócios criados no corporativo nos últimos 3 anos)": https://tally.so/r/wk5do1

Para você que é product manager, empreendedor, resolvedor de problemas, ou quer rodar um product discovery esse vídeo vai ser interessante. Como melhorar um produto ou serviço?

A Teresa Torres difundiu a árvore de oportunidades, ou opportunity solution tree.

Veja esse conteúdo em formato de artigo: https://produto.blog/arvore-de-oportunidades-teresa-torres

Conheça a SBC School, Tech para pessoas não técnicas: https://www.sbcschool.com.br/, e em breve criando novos produtos do zero.

Cronograma do vídeo:
00:00 Qual problema resolver agora?
00:33 Teresa Torres e Descoberta de Produto
01:27 Passo 1 (Objetivo de Negócio)
02:28 Passo 2 (Objetivo de Produto)
04:48 Passo 3 (Oportunidades)
06:15 Passo 4 (Priorizando oportunidades)
06:55 Passo 5 (Soluções)
07:55 Passo 6 (Experimento)
08:55 Passo 7 (Documentar/Visual)

Redes sociais:
Instagram (recomendo demais): https://www.instagram.com/ogiampaolo/
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Twitter: https://twitter.com/o_giampaolo

Referências:
OKRs - https://rockcontent.com/br/blog/okr/

Teresa Torres (Árvore de Oportunidades) - https://www.producttalk.org/2016/08/opportunity-solution-tree/

Adaptação do Spotify - https://spotify.design/article/from-gut-to-plan-the-thoughtful-execution-framework

Veja também:
Como usar Blueprint na prática: https://youtu.be/j8_zLGMvdNk 
Quem é seu concorrente de verdade? https://youtu.be/DBnZggbk06k
Entendendo as necessidades dos clientes: https://youtu.be/iN7aozlM_Lg