गलत सवाल पूछे तो Business डूबेगा ⚠️ सच कैसे निकले? The Mom Test part -3

कस्टमर से सच कैसे निकलता है? The Mom Test Part 3 रात का वक्त है एक founder किसी industry event के कोने में खड़ा है हाथ में drink है सामने वही लोग हैं जिनके लिए वो product बनाना चाहता है उसके दिमाग में pitch तयार है demo दिखाने की इच्छा है और अंदर एक बेचैनी है कि बस किसी तरह लोग बोल दें हाँ हमें यही चाहिए लेकिन डर यही से शुरू होता है क्योंकि जैसे ही founder अपना idea बेचने लगता है customer सच बोलना बंद कर सकता है वो polite हो सकता है, smile कर सकता है और कह सकता है great idea, keep me updated पर क्या ये सच में interest है या बस conversation खत्म करने का सब्भे तरीका जिग्यासा यही है कि customer से सचा feedback formal presentation में मिलेगा या casual बातचीत में पहले और दूसरे पार्ट में हमने एक बहुत ज़रूरी बात समझी थी business idea को approval से नहीं, customer की real problem से validate करना चाहिए हमने देखा कि लोग अक्सर आपकी feelings hurt नहीं करना चाहते इसलिए आपके idea को अच्छा बोल देते हैं हमने यह भी समझा कि तारीफ data नहीं होती vague feedback clarity नहीं होता और हाँ अच्छा है जैसी बात validation नहीं होती The Mom Test का पूरा concept यही है कि customer conversation से सच कैसे निकाला जाए खासकर तब जब लोग आपको पूरी सच्चाई नहीं बता रहे होते किताब की official site इसे ऐसा practical handbook बताती है जो customer conversation से more learning and more sales निकालना सिखाती है even when everyone is lying to you अब तीसरे पार्ट में कहानी एक level और आगे जाती है क्योंकि अब सवाल ये नहीं है कि customer से क्या पूछना है सवाल ये है कि कस्टमर से बात किस महाल में करनी है, कैसे करनी है और कन्वर्सेशन को किस डारेक्शन में ले जाना है. बहुत से founders सोचते हैं कि feedback के लिए proper meeting चाहिए calendar invite चाहिए, conference room चाहिए, formal presentation चाहिए और सामने customer बैठा हो तभी learning होगी लेकिन Rob Fitzpatrick का approach इससे थोड़ा अलग है उनके हिसाब से शुरुवात में customer learning बहुत बार casual तरीके से ज्यादा natural और ज्यादा honest हो सकती है formal meeting की अपनी जगह है जब आपके पास prototype हो, product का rough model हो या आप किसी decision maker को structured तरीके से कुछ दिखाना चाहते हो तो formal meeting useful हो सकती है वहाँ आप planned questions पूछ सकते हैं, demo दिखा सकते हैं, objections समझ सकते हैं और next step तै कर सकते हैं लेकिन problem ये है कि formal meeting में bias जल्दी आ जाता है जैसे ही आपने meeting का महाल बना दिया, जैसे ही आपने product दिखाना शुरू किया, सामने वाला व्यक्ति अपने real behavior से हट कर एक evaluator बन सकता है. वो सोचता है कि अब उसे कुछ बोलना है, कुछ react करना है, और कई बार वो honest होने के बजाए polite बन जाता है. यही वज़ा है कि शुरुव answers में ज्यादा natural truth होता है, वो आपकी feelings बचाने की कोशिश कम करता है, और अपने actual experience की बाद ज्यादा करता है, सोचिए, आप किसी networking event में हैं, आप सामने वाले से पूछते हैं, आपकी company में daily काम का सबसे tiring हिस्सा क्या है, ये सवाल किसी product pitch जैसा नहीं लगता, सामने वाला खुल यहीं से real learning शुरू होती है. इस casual approach में सबसे बड़ा rule है. कम बोलो, ज्यादा सुनो. आप जितना ज्यादा अपने idea को explain करेंगे, उतना ज्यादा आप conversation को influence करेंगे. अगर आप कहेंगे, मैं एक ऐसा tool बना रहा हूँ, जो office managers की efficiency बढ़ा देगा, तो सामने वाला तुरंट आपके आइडिया के फ्रेम में सोचने लगेगा लेकिन अगर आप पूछेंगे ओफिस मैनेजमेंट में सबसे रिपेटिटिव काम कौन सा है तो सामने वाला अपनी रियल दुनिया से जवाब देगा फर्क यही है एक सवाल कस्टमर को आपके प्रोड़क की दुनिया में खीचता है, दूसरा सवाल आपको कस्टमर की दुनिया में ले जाता है. रॉब फिट्स पैट्रिक की किताब में ये बात बार बार आती है कि हमें कस्टमर की लाइफ के बारे में पूछना चाहिए, अपने आइडिया के बारे में नहीं. दमॉम टेस्ट बुक भी इसी बात को साफ करती है कि क्या मेरा बिजनस आइडिया अच्छा है, ये बैद क्व तो conversation उन natural लगेगी. सामने वाला feel करेगा कि वो किसी interview में fauze गया है, इसलिए तैयारी करनी है, लेकिन rigid नहीं होना है. आपको ये पता होना चाहिए कि किन areas को समझना है, लेकिन सवालों को conversation के flow के हिसाब से बदलना चाहिए. जैसे कोई बात निकल रही है, उसी से follow up बनाईए सर हिलाता है और कह देता है हाँ, interesting है, लेकिन आपने अब उसकी सोच को control कर दिया, उसने अपनी problem की बात छोड़ कर आपके solution पर response देना शुरू कर दिया, और जैसा हमने दूसरे part में समझा था, solution पर जल्दी जाना अकसर bad data देता है, तीसरा ट्रैप है, options देकर customer को limit कर देना. जैसे आप पूछें, आपको option A चाहिए या option B, लेकिन हो सकता है customer को दोनों नहीं चाहिए. हो सकता है problem कुछ और हो. इसलिए early conversations में open-ended questions बेहतर होते हैं. आप अभी यह काम कैसे करते हैं? सबसे frustrating हिस्सा कौन सा है? आपने इसे fix करने के लिए दूसरी चीज कही वह भी आईट कर दी तीसरे ने डिजाइन बदलने को कहा वह भी कर दिया धीरे-धीरे प्रोडक्ट एक साफ सलूशन की जगह कंफ्यूज कलेक्शन बन जाता है इसलिए फीडबैक को तुरंत कमांड मत मानिए उसे सिग्नल मानिए हर कंवर्सेशन pattern देखिए, क्या कई लोग एक ही problem बता रहे हैं, क्या pain बार-बार सामने आ रहा है, क्या लोग इस problem के लिए पहले से पैसा, time या effort खर्च कर रहे हैं, अगर हाँ, तब action meaningful है, पांचवा trap है emotion ignore करना, customer सिर्फ words से नहीं बोलता, वो frustration से बोलता है, hesitation से बोलता है, excitement से बोलता है, ज temperature भी पड़ता है, यहाँ Rob Fitzpatrick से जुड़ा एक event based example बहुत useful है, वो एक industry event में गए थे, और office manager से जुड़ा एक business idea समझना चाहते थे, लेकिन उन्होंने formal pitch नहीं बनाई, उन्होंने कोई heavy script नहीं रखी, उन्होंने बस लोगों से casual बाचीत की, drinks के दौरान, ब्रेक्स में, सामाने बातचीत में उन्होंने office challenges पूछे. जब कोई व्यक्ति किसी difficulty की बात करता, तो Rob follow up करते. क्या ये सच में अकसर होता है? आप अभी इसे कैसे संभालते हैं? इससे किस तरह का नुकसान होता है? इस तरह बातचीत चलती रही, और लोगों को लगा भी नहीं कि वे किसी business validation exercise में है, यही casual learning की strength है, लोग guarded नहीं होते, वे अपने real context में बात करते हैं, founder को raw information मिलती है, और सबसे अच्छी बात यह है कि यह approach expensive नहीं है, आपको हमेशा formal research setup की ज़रूरत नहीं, शुरुवाती स्टेज में आप conferences, industry meetups, social gatherings, customer visits या ordinary calls में भी सीख सकते हैं लेकिन शर्त वही है, आप pitch करने नहीं, सुनने गए हैं अब यहां से कहानी, commitment और advancement की तरफ बढ़ती है क्योंकि conversation चाहे कितनी भी अच्छी हो, अगर उससे आगे कुछ concrete नहीं निकला, तो उसका business value limited है. दूसरे part में हमने समझा था कि compliments खतरनाक होते हैं, क्योंकि वे अच्छा feel कराते हैं, लेकिन decision नहीं बनाते. अब तीसरे part में बात आती है, real interest का पता कैसे चले? The Mom Test में Commitment और Advancement बहुत Important Concepts हैं. Commitment का मतलब है कि Customer कुछ Value देता है, अपना Time, अपना Reputation, अपना पैसा या अपना Effort. Advancement का मतलब है कि Conversation अगले Real Step की तरफ बढ़ती है, जैसे Follow-up Meeting, Introduction, Trial, Pilot, Pre-Order या Purchase Discussion. The Mom Test Book Note में भी यही समराइस किया गया है कि commitment में customer time, reputation या money जैसी valuable चीज देता है और advancement उसे purchase के करीब अगले step तक ले जाता है। सकता हूँ, तो यह signal strong है, यहां customer ने कुछ दिया है, time, access, reputation या money, यहीं कई founders गलती करते हैं, वे interest और commitment को एक जैसा मान लेते हैं, कोई कहता है, मुझे यह पसंद है, founder खुश हो जाता है, लेकिन पसंद करने में cost नहीं है, commitment में cost है, अगर customer सच में interested है, तो वो थोड़ा आगे � तब ये नहीं कि हर conversation में तुरंट sale होना चाहिए, खासकर early stage में कई बार goal सिर्फ learning होता है, लेकिन फिर भी कोई न कोई concrete outcome होना चाहिए, अगर हर meeting के बाद बस यही feeling आती है कि लोगों को idea पसंद आया, तो सावधान हो जाए, यह startup friend zone हो सकता है, जहां लोग आपकी तारीफ करते रहते हैं, लेकिन कोई आगे नहीं बढ़ता. The Mom Test भी इसी Mindset को Highlight करती है कि हर Meeting आइधर Succeeds और Fails. अगर Meeting के बाद Concrete Next Step नहीं है, तो अकसर आप Compliment लेकर लोटे हैं, Commitment नहीं. अब जैक का एक्सांपल समझिये, जैक एक डिजाइनर था, उसने स्मार्टफोन ट्राइपॉट का एक प्रोटोटाइप बनाया, ये कोई लंबी पिच वाली चीज नहीं थी, ये एक सिंपल और विजिबल सलूशन था, उसने 3D प्रिंटर से प्रोटोटाइप तैयार किया औ market बोल रहा है, Jack को polite promise नहीं मिला, उसे real buying intent मिला, और जब कई लोग किसी unfinished या early product को test या buy करने को तयार हों, तो founder समझ सकता है कि problem और solution के बीच कुछ connection बन रहा है, फिर भी यहां सावधानी जरूरी है, एक customer का enthusiasm पूरी market नहीं होता, लेकिन यह weak signal से stronger signal जरूर है, अगर लोग सिर् तो ये सबसे साफ business signal में से एक है। इसी मीटिंग का goal वेग नहीं होना चाहिए। आपको पहले से पता होना चाहिए कि इस conversation के बाद आप क्या चाहते हैं। क्या आप introduction चाहते हैं, क्या आप pilot चाहते हैं, क्या आप next meeting चाहते हैं, क्या आप technical feasibility समझना चाहते हैं, क्या आप pricing sensitivity स आपको सुनना है, observe करना है, open-ended सवाल पूछने है, जल्दी pitch नहीं करना है, feedback पर तुरंद कूदना नहीं है, और हर interaction से pattern निकालना है. फिर जब interest दिखे, तो उसे commitment और advancement की कसौटी पर check करना है. पहले part में हमने सीखा था कि idea से प्यार करना खतरनाक हो सकता है. दूसरे part में हमन इंट्रेस्ट दिखा रहा है, कमिटमेंट भी दे रहा है, और बातचीत आगे बढ़ रही है, तो founder को अपनी team के अंदर इस learning को कैसे manage करना चाहिए? कौन notes रखेगा, कौन decisions लेगा, कब pivot होगा, कब continue होगा, और कब market की आवास को ignore नहीं करना चाहिए? अगले part में यही असली challenge � और के लिए बड़ी और काम की जानकारी बन सकती है। अगर इस विषय से जुड़ा कोई सवाल आपके मन में हैं या आप अपनी राय हमारे साथ साझा करना चाहते हैं तो कमेंट बॉक्स में जरूर लिखें। हम आपके हर सवाल और सुझाव को पढ़ते हैं क्योंकि आपकी � पर हम हमेशा कोशिश करते हैं कि आपको सटीक, संतुलित और विश्वस्निय जानकारी उपलब्ध कराएं. हमारी खबरें और विश्लेशन विभिन समाचार एजन्सियों, सार्वजनिक स्रोतों और जन्मत से प्राप्त जानकारी के आधार पर तैयार के जाते हैं. हम हर तत्य

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Customer से सच कैसे निकलता है? The Mom Test Part 3। 

How do you get the truth out of your customer? The Mom Test Part 3.

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